Mi décembre : les carnets de rendez-vous se chargent pour les deux semaines qui arrivent : le plus gros pic d’activité saisonnier se profile. Comment optimiser cette période intense à l’institut ? Pour la plupart des professionnelles de l’esthétique, l’enjeu est de taille, car le chiffre journalier risque de doubler dans les prochains jours. Pour autant, se laisser submerger par la vague serait une erreur. La période est propice : profitez-en pour maximiser l’effet de levier dû à cet afflux temporaire de clientèle… Organisation, vente des coffrets cadeaux, communication : voici, dans cet article, 3 conseils pour votre institut à J-10 avant les Fêtes !

1 – Prendre le temps de définir des objectifs

Le problème des périodes de sur-activité, c’est qu’on se retrouve rapidement le nez dans le guidon. Téléphone qui sonne, va et vient en cabine, clientes qui s’enchaînent… L’institut devient une véritable ruche et les esthéticiennes sont happées dans ce tourbillon. Sans compter qu’après les jours creux de novembre, cette ambiance un peu survoltée nous galvanise. C’est tellement agréable, cette excitation : les journées passent vite – même si on est vidée le soir…  Pour autant, se laisser submerger par la vague ne vous permettra pas de tirer le meilleur parti de cette période. Comme un sportif de haut niveau qui se prépare à une compétition, votre objectif doit être clair et votre stratégie bien définie (c’est à dire, d’une part, le but à atteindre et d’autre part, les moyens d’y parvenir).

S’accorder quelques instants de recul pour y réfléchir est donc une excellente résolution à J-10 ! Ainsi, vous aborderez les quinze jours à venir avec une ligne de conduite à tenir (en cabine, à l’accueil) et des résultats à atteindre. Si vous travaillez en équipe, fixer un objectif permet une mobilisation générale qui fédère l’équipe autour d’un cap. On sait où on va, tout le monde se met en place, une émulation se crée. Pour maintenir la motivation, un suivi quotidien de l’objectif sera très utile. Ainsi, afficher un tableau en salle de pause permet de voir quotidiennement où on en est. L’équipe peut échanger autour des difficultés éventuelles, des succès obtenus etc. On peut rectifier le tir si besoin. Enfin, si vous travaillez seule, suivre un objectif va également structurer votre travail et vous donner un sentiment d’accomplissement. En panne d’idées ? Voici quelques exemples d’objectifs qui vous permettront de profiter au mieux de l’afflux de clientèle :

• fixer votre chiffre de vente-cible (objectif : x % du CA prestation à atteindre ou Y euros par jour)
• anticiper le creux de janvier  : en recrutant vos clientes de décembre pour un atelier ou une animation à tarif avantageux en janvier, en proposant un soin spécial remisé à utiliser en janvier à toutes celles qui achèteront un chèque cadeau etc.
• vendre votre stock de tel(s) ou tel(s) produit(s) avant la fin de l’année
• mettre en place un bar à maquillage dans votre hall d’accueil et réserver quelques minutes à chaque sortie de cabine pour quelques essais-conseils (objectif : vendre du maquillage)
• booster votre activité en développant un partenariat avec le salon de coiffure d’à côté (par exemple : coupons de réduction avec des offres découverte)
• promouvoir, auprès de chaque cliente, une nouvelle prestation ou une prestation en édition limitée à réaliser en décembre (manucure ou mise en beauté spéciales fêtes etc.)

2 – Booster vos ventes de coffrets cadeaux

A moins de 10 jours de Noël, c’est la dernière ligne droite pour vendre des coffrets cadeaux !

Il vous en reste peu ?

Génial ! Mon conseil : rassemblez-les bien en vue des clientes près de l’encaissement. Personne n’a envie d’acheter le dernier coffret qui reste, alors arrangez-vous pour créer un effet « surchargé » dans un petit espace (petit meuble près du comptoir, voire carrément autour de votre caisse). Bref, ne laissez pas vos quelques derniers coffrets esseulés au milieu d’une grande table aux trois quarts vides ! Avez-vous remarqué que les linéaires des grandes surfaces sont toujours surchargés ? L’abondance donne envie d’acheter ! (alors que personne n’a envie de prendre le dernier produit qui reste). La mauvaise idée consisterait à brader les derniers coffrets. A la place, voici une astuce : soignez la mise en scène. Recréez l’envie. Disposez par exemple vos quelques coffrets qui restent au milieu de paquets cadeaux vides mais joliment emballés et de décorations de Noël.

S’il vous reste une catégorie particulière de coffrets (qui ont visiblement moins séduit vos clientes), identifiez pourquoi  : problème de présentation ? de prix ? produits qui ne plaisent pas ? etc. Veillez également à garder un éventail de prix suffisant dans votre offre – ce n’est parce qu’il vous reste une seule sorte de coffrets à tel prix qu’ils partiront au final…  S’il le faut, défaites et remembrez vos coffrets restants, éliminez ce qui ne plait pas, revoyez vos prix. Il se peut aussi que vous vous soyez trompée en achetant – cela arrive. Vous entêter à laisser en place ces coffrets jusqu’au premier janvier ne servira probablement pas à grand chose… Mieux vaut réagir en renouvelant votre offre sur d’autres coffrets qui ont plu, quitte à imaginer une future promotion pour vendre dans un autre contexte le produit star du coffret qui ne part pas (après les fêtes). En effet, ce n’est souvent pas le produit en tant que tel qui est en cause, mais son image en tant que cadeau.

Votre vente de coffrets est à la traîne ?

Si le 15 décembre, il vous reste une montagne de coffrets, une remise à plat s’impose… Premier conseil : évaluez le problème. Si vous avez vendu entre 30 et 50 % de vos coffrets, vous êtes encore dans les clous. En effet, les coffrets s’achètent beaucoup à la dernière minute et presque tous les instituts en vendent jusqu’au 24 décembre inclus (voire encore un peu après).  Autre paramètre à relever : votre offre de coffrets est-elle équilibrée (plusieurs modèles, plusieurs prix), ou vous manque t-il maintenant des références tandis que celles qui restent peinent à trouver acheteur ? (Si tel est le cas, jetez un petit coup d’œil au paragraphe précédent). Passons au second conseil maintenant, et entrons dans le vif du sujet. Tout d’abord, avoir une attitude constructive du type diagnostic/solution(s) vous aidera davantage à vendre vos coffrets que baisser les bras et accuser « la crise ». Les études récentes montrent que le coffret cadeau beauté  ou spa fait partie des cadeaux qui ont le plus de succès sous le sapin.  Si vous peinez à vendre des coffrets en général (et pas une catégorie en particulier) c’est qu’il y a un problème dans votre point de vente, et il est plus que temps de l’identifier ! Ce problème peut être de plusieurs origines :

• la mise en place, à revoir (vos coffrets ne sont pas au bon endroit ou ils ne sont pas mis en valeur – voire les deux)
• la technique de vente, qui pose problème (à titre personnel ou collectif si vous travaillez en équipe)

Le premier cas s’observe souvent en institut. Les coffrets sont disposés sur des étagères derrière le comptoir ou sur une table à l’écart du passage ou disséminés un peu ici, un peu là (étagères, comptoir, vitrine etc.). Pour être attractive, votre offre produit ne doit pas seulement être séduisante en soi mais elle doit aussi être bien présentée, bref faire envie. Les client(e)s doivent au premier coup d’œil, en entrant dans l’institut, identifier votre présentation et ils ne doivent avoir aucun effort à faire. Par conséquent :

• votre présentation doit se positionner dans un point de passage obligé entre l’entrée, la borne d’accueil et les cabines (réfléchir à la circulation dans l’institut)
• votre disposition doit être attractive et évoquer l’univers de Noël (décoration, sapin, « faux paquets » évoquant l’univers des cadeaux etc …)
• votre offre doit être claire (prix affichés, composition, chèque cadeau associé etc.)

Après avoir vérifié votre mise en place, il convient aussi de réfléchir à votre technique de vente elle même. Parlez-vous de vos coffrets et chèques cadeaux aux clientes ou attendez-vous passivement qu’elles manifestent un intérêt pour votre offre ? Avez-vous construit un argumentaire solide ? Comme n’importe quel produit, un coffret ou chèque cadeau ne se vend pas « tout seul » mais mérite d’être défendu. En outre, le coffret cadeau cosmétique a tendance à être victime de son succès, si bien qu’on en trouve absolument partout, dans la grande distribution spécialisée (type Sephora, Nocibe, Marionaud), dans les magasins de marques (Yves Rocher, l’Occitane…) et même en supermarchés ! Le problème, c’est que nos clientes sont un peu perdues et peuvent penser que tous ces coffrets sont plus ou moins équivalents. Elles auront alors tendance à privilégier les offres moins coûteuses. A vous, esthéticiennes, de défendre vos coffrets qui sont plus qualitatifs, de manière à faire la différence !

3 – Occuper le terrain sur les réseaux sociaux

Le temps est compté, votre chiffre d’affaires journalier des 10 à 15 jours prochains va conditionner la réussite de votre fin d’année : il faut mettre le paquet ! Pour cela, la communication est plus que jamais essentielle. L’erreur serait en effet d’attendre passivement que passe la vague en comptant les points après. Profitez au contraire de la vague, surfez dessus, amplifiez-en les effets…

Par exemple, pour booster votre vente de coffrets et chèques cadeaux à la dernière minute, le meilleur vecteur de promotion est internet. N’oubliez pas que les achats de dernière minute sont souvent effectués par les maris et compagnons de vos clientes, qui sont aussi leurs amis sur Facebook. En faisant connaitre votre offre, vous les toucherez aussi ! Pour un rendu efficace :

• postez des photos valorisantes de vos coffrets cadeaux
• rédigez un message s’adressant spécifiquement aux retardataires (« En retard pour vos courses de Noël ? Soyez sûr(e) de faire plaisir, offrez un coffret cadeau bien-être »)
• N’oubliez pas de préciser le nom, l’adresse, le téléphone de l’institut (car vous ne vous adressez pas seulement à vos clientes mais à leur entourage)
• Indiquez vos horaires d’accueil en magasin

De manière générale, si une communication trop insistante peut finir par lasser, elle peut tout à fait trouver sa place dans une période particulière. Je vous propose donc de mettre votre institut en avant sur internet, à l’occasion des Fêtes, avec une communication de type feuilleton ou  « calendrier de l’avent spécial soin et beauté ».  Pour cela, vous créerez un post par jour, de J-10 à Noël, destiné à  votre page Facebook (il est tout à fait possible de préparer vos posts à l’avance et d’en programmer la date de diffusion, de manière à vous éviter cette corvée journalière en plein rush). Chaque jour, votre post contiendra une suggestion, un conseil ou une idée, qui vous servira de support pour mettre en avant une prestation ou un produit disponible à l’institut. Par exemple : J-10 Des ongles en fête, J-9 Comment réaliser un superbe smoky eye pour briller au réveillon, J-5 Pas de panique s’il vous reste des cadeaux à faire, votre institut s’occupe de tout etc. Pour que votre post suscite l’adhésion, vous partirez de préférence d’un sujet général qui intéresse toutes vos clientes (= un besoin : réussir un maquillage, avoir une manucure qui sorte de l’ordinaire etc),  puis vous communiquerez sur ce que vous proposez à l’institut pour répondre à ce besoin (nail art en édition limitée, conseils maquillage et  « super » produits etc).

Et vous, comment maximisez vous l’effet des Fêtes dans votre institut ? Vous pouvez laisser un commentaire ici ou sur la page Facebokk pro du site !