le diagnostic de peau

 

Faut-il se mettre au diagnostic de peau assisté par ordinateur ? Innovation phare du marché esthétique professionnel en 2018, le skin analyseur fait peu à peu son entrée dans les instituts.  En quoi consiste cette nouvelle technologie ? Apporte t-elle une réelle valeur ajoutée à l’analyse de peau par observation visuelle que pratiquent les esthéticiennes ? Serait-elle en passe de remplacer l’humain ? Comment valoriser ce nouvel outil ? Est-ce un investissement rentable pour l’institut ? Afin d’y voir plus clair sur toutes ces questions, je vous propose un entretien avec Daniel Constant, fondateur de la marque cosmétique bio Française Bioreline et CEO de la société Neobie qui a développé le VisioDerm.

Les esthéticiennes font quotidiennement des analyses de peau et des ordonnances beauté… Quel plus leur apporte un appareil de diagnostic ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Un diagnostic de peau traditionnel en institut repose sur un examen et sur une batterie de questions. Les conclusions de l’esthéticienne vont donc se fonder en grande partie sur le ressenti de la cliente, souvent partiel et aléatoire, avec le risque de passer à côté de l’essentiel. Au contraire, le diagnostic cutané assisté par ordinateur fournit toujours une cartographie complète et fiable de la peau, parce qu’elle se fonde sur des données objectives. Avec le VisioDerm, par exemple, on peut mesurer jusqu’à 9 paramètres différents. De plus, la sonde optique révèle des détails indécelables à l’œil nu. La technologie du VisioDerm allie ainsi un grossissement puissant (50 fois) avec 4 sources de lumière différentes : visible et diffuse (pour l’analyse de l’épiderme), polarisée (pour l’analyse du derme), UV (pour l’analyse des pores). Grâce à ce procédé, l’esthéticienne peut donc « voir » ce qui se passe jusqu’au derme et repérer des déséquilibres en formation. Or, il est plus facile d’obtenir des résultats quand on traite un problème cutané prématurément !

Cette technologie est-elle vouée à remplacer l’humain (l’esthéticienne) ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Cette crainte me semble infondée. Est-ce qu’un médecin se passerait d’une radio pour constater une fracture ? On ne dit pourtant pas que la radio remplace l’œil du médecin… En réalité, le diagnostic assisté par ordinateur revalorise le rôle de l’esthéticienne, et ce pour trois raisons. D’abord, en apportant une caution scientifique à ses conseils. Ensuite, en renforçant son statut d’experte de la peau. En effet, pour effectuer un diagnostic, il ne suffit pas d’appuyer sur quelques boutons… C’est l’esthéticienne qui est au centre du dispositif, car c’est elle qui interprète les résultats, identifie les problèmes à corriger, puis en déduit les soins à prescrire. Enfin, troisième point, un diagnostic complet ne dure que quelques minutes : ce gain de temps permet à l’esthéticienne de se concentrer sur la partie la plus noble de son métier, le soin et le conseil à la cliente.

Comment les clientes accueillent-elles ce nouveau service en institut ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Les objets connectés sont entrés dans la vie de tous les jours. Le grand public voit d’un bon œil l’arrivée du high tech à l’institut, du moment que cela apporte un véritable plus en terme de service. Et c’est le cas avec le diagnostic cutané assisté par ordinateur. La consommation de masse a créé chez les clients un véritable besoin de personnalisation dans l’offre et la relation commerciale. Un appareil de diagnostic de peau répond à cette demande car il permet de proposer du conseil sur-mesure à l’institut. Avec le VisioDerm, la lecture des résultats peut même se faire conjointement avec la cliente dans une application disponible sur tablette ou smartphone. Nous avons pu observer que la consommatrice attribue une forte valeur à ce moment d’échange privilégié où on s’occupe totalement d’elle. N’est-ce pas pour cela qu’elle vient à l’institut ? N’oublions pas que désormais, il existe une offre importante de produits de beauté sur internet. Comment l’esthéticienne peut-elle résister à cette concurrence ? En proposant des services sur lesquels les sites de vente en ligne ne peuvent pas rivaliser !

Les appareils de diagnostic cutané permettraient aux instituts de se différencier ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Effectivement, l’arrivée des analyseurs de peau constitue l’opportunité pour l’institut de réaffirmer sa prééminence en tant que pôle expert de la peau et de se démarquer d’autres circuits qui exerce une pression croissante sur la vente de produits : parfumeries, distribution sélective, parapharmacies. Aujourd’hui, on sait que la classification traditionnelle « peaux sèches – peaux mixtes – peaux grasses » est insuffisante pour rendre compte des multiples propriétés de la peau. On s’est aussi rendu compte que cela avait peu de sens de proposer systématiquement le même traitement anti-âge à toute cliente qui fête ses 40 ans, quel que soit l’âge biologique réel de ses cellules. En réalité, les problématiques de la peau sont complexes. C’est pourquoi la prescription individualisée constitue une réelle avancée dans l’efficacité des traitements, et donc un avantage concurrentiel de poids. Avec le diagnostic digital, dont les instituts ont le monopole, les esthéticiennes peuvent reprendre la main sur leur premier domaine d’expertise, le soin visage.

Pourquoi faut-il effectuer des diagnostics de peau régulièrement ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Le diagnostic de peau n’est qu’une photo à l’instant « T » et doit effectivement être renouvelé plusieurs fois par an. En effet, la peau est un organe vivant, qui reflète notre santé mais aussi notre état émotionnel, notre fatigue, notre stress, notre hygiène de vie… Elle peut connaitre des changements en fonction des saisons. Enfin, elle subit des mouvements de fond liés à l’âge et aux bouleversements hormonaux, qui peuvent s’accentuer du jour au lendemain. Faire des diagnostics de peau régulièrement permet donc de savoir où la peau en est. Au plan commercial, nous constatons que ce suivi constitue un outil de fidélisation précieux pour les professionnelles de l’esthétique. Quel meilleur moyen de valoriser une cure de soins ou l’utilisation d’un produit, qu’en effectuant des mesures dans le temps et en invitant la cliente à constater les changements obtenus sur la qualité de sa peau ? En pratiquant un diagnostic régulièrement, l’esthéticienne instaure une nouvelle routine beauté qui deviendra peu à peu une évidence pour ses clientes, par exemple lorsqu’elles doivent renouveler leurs produits de soin à domicile.

Faut-il faire payer cette nouvelle prestation ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Certains instituts équipés du VisioDerm proposent un diagnostic express gratuit et un diagnostic de 20-25 minutes tarifé. La différence se situe au niveau du temps alloué au dialogue avec la cliente. En effet, techniquement, l’ordinateur effectue une analyse de peau en quelques minutes. Ce qui est variable, en revanche, c’est le temps consacré à la restitution des résultats, à la réponse aux questions de la cliente, au conseil. Sur le terrain, la plupart des esthéticiennes offrent ce service qui n’engendre aucun coût matière et peut même se faire au fauteuil, sans aller en cabine. Doit-on considérer que c’est du temps perdu s’il n’est pas facturé ? L’expérience montre que non. Observer sa peau par l’œil grossissant de la caméra déclenche toujours une prise de conscience chez la cliente et facilite la démarche commerciale de l’esthéticienne. Plutôt que de faire payer ce service, l’esthéticienne devrait l’offrir largement à toutes ses clientes, y compris celles qui ne font jamais de soin !

Pourquoi offrir un diagnostic de peau à une cliente qui ne consomme pas de soin à l’institut ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Dans chaque institut, il existe une partie de la clientèle qui ne fait jamais de soin visage – et, donc, n’achète jamais de produit. Double perte pour le point de vente… Prenons les clientes qui ne font que des épilations. Pourquoi ne font-elles pas de soin visage ? Les raisons sont variables. Aussi étonnant que cela puisse paraître, certaines ne connaissent pas (ou très mal) la carte de soins de l’institut. D’autres n’ont qu’une vague idée de la marque avec laquelle travaille l’esthéticienne. Il y a même des clientes qui vont se faire épiler dans un institut et font des soins visage dans un autre ! Prévoir 10 minutes supplémentaires pour offrir un diagnostic de peau à ces clientes, à la fin d’une épilation, va aider l’esthéticienne à promouvoir son savoir-faire. Et dans un nombre de cas non négligeable, ce service débouchera sur la vente de prestations ou de produits. Voici un peu de temps « perdu » qui peut significativement booster l’activité de l’institut, mais aussi changer son image ! Ainsi, lorsque nous installons le VisioDerm chez une de nos dépositaires, nous lui conseillons de s’appuyer sur ce nouvel outil pour créer une animation visage à l’institut sans écarter les clientes qui ne font jamais de soin.

Comment développer le chiffre d’affaires de l’institut grâce au diagnostic de peau assisté par ordinateur ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Le diagnostic de peau, suivi de son corolaire, l’ordonnance beauté, ont toujours été des alliés de poids pour la vente de produits en institut. Mais la technologie permet en plus aux esthéticiennes d’asseoir leur autorité auprès des clientes. Est-ce qu’un patient conteste un compte-rendu d’examens chez le médecin ? De la même façon, le diagnostic assisté par ordinateur apporte une caution scientifique aux prescriptions de l’esthéticienne; et souvent même, le rapport s’inverse : à l’issue du diagnostic, c’est la cliente qui pose les questions et devient demandeuse de conseils. Aussi, pour les nombreuses professionnelles de beauté qui craignent de faire du « forcing », utiliser un appareil de diagnostic cutané permet d’être plus à l’aise avec la prescription, ce qui se traduit par de meilleurs résultats en vente de produits et de prestations. Le VisioDerm est un appareil à main et sans fil, il a été conçu pour être facilement transporté d’une cabine à l’autre ou à l’espace d’accueil. C’est un outil d’aide à la vente du quotidien, qui devrait constamment rester à portée de main de l’esthéticienne. Nous conseillons par exemple de proposer systématiquement un diagnostic express avant toute prescription ou renouvellement de produits. Lors d’une première visite, offrir une analyse de peau plus approfondie peut également s’intégrer dans un protocole d’accueil ritualisé. Ce sera l’occasion d’une présentation de la marque de soins, de la remise d’une première ordonnance beauté, d’une offre ciblée d’échantillons…

En investissant dans un appareil de diagnostic de peau, l’esthéticienne s’enchaine à sa marque de soin ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Chaque marque a sa politique. Chez Bioreline, nous avons développé un appareil de diagnostic de peau totalement ouvert. Concrètement, cela signifie que l’esthéticienne peut facilement modifier le paramétrage du logiciel toute seule. Par exemple, elle peut entrer n’importe quelle référence de produit à conseiller dans l’application. Une professionnelle qui utilise le VisioDerm peut donc travailler avec la marque cosmétique de son choix. Elle garde toujours la main sur son outil. Il me semble que c’est effectivement un critère de choix lorsqu’on investit dans un outil qu’on va utiliser durant plusieurs années…

Les appareils de diagnostic cutané viennent de sortir… Ne faut-il pas attendre pour investir ?

La réponse de Daniel Constant, Bioreline

Nous l’avons vu, l’arrivée du diagnostic digital constitue un formidable progrès dans la façon d’aborder le soin visage en institut, c’est un booster d’activité et c’est aussi le moyen pour les esthéticiennes de réaffirmer leur expertise face à d’autres circuits de vente. Chez Bioreline, nous voulons donc que ce nouvel outil se diffuse le plus rapidement possible sur le marché, et c’est pourquoi nous avons conçu un appareil d’un coût accessible et un logiciel complètement évolutif. Développé en France, VisioDerm est le premier appareil de diagnostic connecté. En clair, l’application est totalement indépendante de la sonde de captation et permet des mises à jour via internet depuis n’importe quel PC, tablette ou smartphone. Autant dire que l’institut travaillera toujours avec la dernière version logicielle. En plus d’être pratique, cet environnement de travail permettra à l’esthéticienne de bénéficier de toutes les nouvelles fonctionnalités qui ne manqueront pas de sortir, car, effectivement, on n’est qu’au début de l’histoire de ces appareils.

 

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