Avec 400 000 clients et 17 millions de chiffre d’affaires, « L’Onglerie » reste de loin la première enseigne spécialisée dans les ongles, quarante ans après sa création. En 2022, le réseau compte 115 magasins. La concurrence est confidentielle. Si le modèle de la franchise a conquis avec succès l’épilation, la minceur ou le regard, le façonnage des ongles reste essentiellement un métier d’indépendants. Une tendance appelée à évoluer, alors que le marché aborde une phase de maturité ?

Pour le savoir, esthéticienne.pro s’est rendu au dernier Salon de la Franchise qui s’est tenu à Paris. L’occasion d’interviewer Angélique Gascoin, qui a repris depuis peu la direction générale du réseau l’Onglerie, et Marie Roger, responsable du développement au sein de la franchise.

Première (bonne) surprise : l’enseigne est dirigée par une professionnelle qui connait parfaitement les problématiques du métier – et non par un pur investisseur financier. Avant de reprendre la tête de L’Onglerie fin 2021, Angélique Gascoin y a exercé comme franchisée durant seize ans. Et cette solide expérience du terrain a forgé sa conviction : développer une activité rentable dans les ongles requiert aujourd’hui de multiples compétences ! Nous lui avons demandé quels sont les avantages de se franchiser lorsqu’on crée un bar à ongles.

De la passion à la réalité

D’entrée, Angélique Gascoin plante le décor :« Au démarrage, il y a une véritable vocation pour les filles qui s’orientent dans les ongles : faire plaisir à la cliente, la chouchouter, apporter un service qualitatif. Malheureusement, la réalité est moins glamour… De longues heures de travail, une rémunération faible… Au bout de quelques années, beaucoup jettent l’éponge, en subissant parfois des conséquences financières lourdes. »

Marie Roger pointe des causes d’échecs multiples : un prévisionnel de départ qui ne laisse aucune marge de manœuvre en cas de difficultés. Des erreurs de gestion. Parfois, de mauvaises décisions aux conséquences irréversibles…

« En choisissant d’être franchisée, vous évitez les principaux pièges, pointe la porte parole du réseau l’Onglerie. Vous gérez en toute indépendance votre budget, votre équipe et votre clientèle. Mais vous êtes soutenue par un cadre qui a fait ses preuves. »

Et la réalité est là : si certains franchisés passent la main, les bars à ongles sous enseigne ferment rarement leurs portes ! S’appuyant sur des méthodes de gestion bien huilées, certains propriétaires parviennent même à gérer plusieurs points de vente au bout de quelques années. Quant à ceux qui souhaitent changer d’orientation professionnelle, ce qui arrive, ils trouvent facilement des repreneurs à leur activité au sein du réseau.

Etre armée pour bien démarrer

Les premiers mois d’activité sont déterminants. Une phase que prépare soigneusement les futurs franchisés :

« L’Onglerie Académie est le premier organisme de formation en France qui délivre une certification officielle de niveau bac + 2 sous la dénomination « Responsable de centre de mise en beauté des mains et des pieds » précise Angélique Gascoin.

Un atout pour les futurs créateurs d’entreprise, alors qu’il n’existe, aujourd’hui encore, aucun diplôme d’état préparant spécifiquement à la gestion d’un nail bar.

Si depuis 2016, l’immatriculation n’est plus réservée aux esthéticiennes, la liberté d’installation tourne souvent au cadeau empoisonné :

 » De nombreuses prothésistes ongulaires s’improvisent chefs d’entreprise après une formation de marque où elles ont juste appris à appliquer des produits  » déplore A.Gascoin.

Or, pour l’ancienne gérante de plusieurs centres L’Onglerie, « savoir faire les ongles » ne suffit pas pour réussir :

 » En plus de la technique, nos futurs franchisées acquièrent des compétences variées : gestion de la caisse et des stocks, agenda, digital, animation d’équipe, droit du travail… » insiste-t-elle.

Pour la directrice du réseau, cette formation est la meilleure assurance-vie des franchisés, qui sont généralement des primo créateurs.

« Parmi les futurs gestionnaires de magasins, nous avons des profils très différents, détaille Marie Roger. Grâce à notre certification, des personnes en reconversion ou des salariés de l’esthétique sans aucune expérience de l’entreprise peuvent accéder à l’entreprenariat avec un solide bagage. »

Et pour les employés ?

« Les futures salariées bénéficient également d’une formation initiale de deux mois, finançable par Pôle Emploi. » précise la responsable du développement. En plus des protocoles techniques à acquérir, l’accent, là aussi, est mis sur l’apprentissage du « savoir être », jugé indispensable à la réussite future. C’est aussi une manière de créer un esprit au sein de l’équipe du magasin, avant même de démarrer… »

Embaucher des salariés

Au contraire des indépendants qui exercent seuls, le modèle de la franchise est basé sur l’embauche de salariés, quel que soit le secteur d’activité. Une règle qui s’applique aussi dans les ongles.

Un centre L’Onglerie emploie en moyenne 2,5 salariés après 9 mois d’existence, nous précise t-on. Une prise de risque assumée, présentée comme un avantage pour les futurs créateurs d’entreprise :

 » En étant soutenues par le réseau, nos franchisés franchissent plus facilement le pas d’embaucher. Les crash tests ont été faits avant, nous leur montrons que ça marche !  » explique Angélique Gascoin.

Car embaucher fait peur, surtout lorsqu’on manque d’expérience.

« Pourtant, le principal problème des indépendantes est justement de travailler seule, observe l’ex dirigeante de plusieurs magasins : elles ne peuvent ni se développer, ni s’agrandir. »

Marie Roger enfonce le clou : « Quand on porte tout soi même, il est très difficile d’être rentable et de faire face à l’amplitude horaire. Pour amortir les charges de fonctionnement d’un magasin, il faut des salariés. C’est l’unique moyen d’augmenter sa marge d’exploitation. »

Travailler avec des protocoles précis

A rebours de l’artisanat, les franchises créent des produits ou des services formatés. C’est ce qui explique qu’un hamburger confectionné par Mac Donald a le même goût à Paris, à New York ou à Hong Kong. Quel sont les avantages de cette standardisation ? Est-elle applicable dans les ongles ?

 » Travailler avec des protocoles précis est tout à fait possible dans la prestation ongulaire, commence Angélique Gascoin. Et c’est un élément qui rassure. La plupart des nouvelles clientes qui entrent dans un magasin L’Onglerie connaissent déjà notre franchise. Elles ont une représentation positive du niveau de qualité des prestations. De l’accueil professionnel qu’elles vont recevoir. De l’hygiène. C’est un atout pour nos franchisés. »

S’appuyer sur des protocoles déjà éprouvés permet également de maîtriser les charges d’exploitation. Une nécessité lorsqu’on emploie du personnel :

 » Rien n’est laissé au hasard, confirme la Directrice du réseau. Le parcours client, de l’accueil au passage en caisse – en passant par la prestation et la vente de produits – est totalement maîtrisé. Et le franchisé sait exactement ce qu’il gagne. »

Consommation de produit, temps passé en clientèle : chaque poste est calibré de manière à former un modèle d’exploitation rentable.

Une exception dans le métier ?

 » La plupart des prothésistes indépendantes ne connaissent pas leurs coûts de revient par prestation, dénonce Angélique Gascoin. Pas étonnant qu’elles ne gagnent pas d’argent, une fois leurs charges payées !  »

Développer la vente

Développer la vente figure parmi les objectifs affichés de l’enseigne, qui insiste sur la nécessité d’augmenter le panier moyen des clientes :

 » Les techniciennes indépendantes travaillent surtout sur la pose ou le remplissage, avec un chiffre d’affaires souvent trop faible comparé au temps passé  » déplore Marie Roger.

« Le diagnostic beauté, le conseil, font pourtant partie intégrante de nos missions auprès des clientes » confirme Angélique Gascoin. Depuis qu’elle a repris la tête du réseau L’Onglerie, qui commercialise sa propre gamme de produits, une nouvelle impulsion a été donnée pour accélérer le développement des références :

 » Notre objectif est de maîtriser totalement nos coûts de matières premières sur les prestations, mais aussi de nous différencier avec des produits de revente exclusifs et fabriqués en France  » explique la Directrice du réseau.

Démarrer plus rapidement

Peaufinage du concept, formalités administratives, financement, recherche de local, travaux : avec ses différentes étapes à passer, le démarrage d’activité est souvent vécu comme un parcours du combattant par les créateurs d’entreprises qui souhaitent se lancer dans les ongles. A contrario, se franchiser permet généralement de démarrer plus rapidement.

S’appuyant sur un modèle d’exploitation bien rodé, un réseau de partenaires et des contrats prêts à utiliser, L’Onglerie met en avant le gain de temps pour faire aboutir les projets d’installation. 

Un cabinet comptable d’envergure nationale accompagne les implantations de magasins dans toute la France :

 » Les ratios de gestion sont connus et fiables, explique Marie Roger. Une fois le contrat de franchise signé, tout va donc très vite : les franchisés profitent d’un business plan validé, qu’il leur suffit simplement d’adapter.  »

Au moment de demander un financement, se présenter avec l’appui d’une franchise constitue un nouveau gain de temps :

 » Nous avons des pré-accords avec six banques, observe Angélique Gascoin. La procédure est simplifiée et les dossiers « L’Onglerie » passent plus rapidement  »

Parmi les formalités chronophages auxquelles échappent les futures franchisées, Marie Roger pointe également la complexité des aides à l’installation ou à la reconversion :

 » Pour un créateur d’entreprise, se retrouver dans la jungle des différents organismes locaux et nationaux peut être difficile. Les dispositifs évoluent régulièrement. Chacun a ses exigences. En accompagnant les franchisés l’Onglerie dans leurs démarches, nous leur faisons gagner un temps précieux !  » conclut-elle.

Avec un modèle qui a fait ses preuves, les franchises ouvrent également des portes chez les bailleurs. Un véritable avantage lorsqu’il s’agit de décrocher un emplacement N°1.  » Dans les centres commerciaux, qui représentent 10 % de nos implantations, un indépendant aura du mal à rentrer  » cite à titre d’exemple Marie Roger.

Quant à la préparation de l’ouverture, elle est réduite au maximum, pendant que la future franchisée suit la formation maison. Aménagement du magasin, mobilier, décoration, enseigne, stock de départ : le concept est clé en mains.

Bénéficier de tarifs négociés

La force d’un réseau, c’est d’obtenir de meilleures conditions d’achat. Expert comptable, banque, assurance : le franchisé profite généralement d’avantages et de prix déjà négociés. Avec parfois, de substantielles économies :

 » A l’installation, tous nos magasins se voient offrir leur bilan prévisionnel – un document facturé entre 1000 et 1500 euros selon les cabinets. » pointe Marie Roger.

Il en va de même avec les fournisseurs référencés par l’enseigne pour ce qui concerne l’agencement, le mobilier, les fournitures.

Enfin, le franchisé s’épargnent des frais juridiques, notamment lors de l’établissement des contrats de travail. Un soutien qui peut éviter des erreurs coûteuses, selon la responsable du développement.

S’appuyer sur la notoriété du réseau

Des clients qui entrent dans le magasin dès le premier jour : le rêve de toute styliste ongulaire qui ouvre son bar à ongles. En s’appuyant sur un nom devenu si célèbre qu’il est passé dans le langage courant, au grand dam de la marque, le franchisé gagne un temps précieux dans les premiers mois d’activité :

« Lorsque vous démarrez sur le marché, personne ne vous attend, prévient Marie Roger. Au contraire d’un indépendant, qui doit construire sa réputation, un franchisé L’Onglerie bénéficie de l’image de la marque et de sa notoriété : c’est de la visibilité immédiate pour se démarquer de la concurrence ! »

Pour entretenir leur renommée, les enseignes consacrent un budget à leur communication nationale, grâce aux redevances payées par les franchisés (3.5 % du chiffre d’affaires dans le réseau L’Onglerie). Fort de 115 magasins en France, l’enseigne a ainsi pu financer une campagne de publicité nationale sur TF1 en 2022. Des moyens de communication hors de portée d’un indépendant dans les ongles.

Cette notoriété de l’enseigne constitue un point d’ancrage pour la clientèle. Un avantage face au turnover d’une population salariée jeune et féminisée ?

« Même si le facteur humain est valorisé dans notre réseau, c’est l’enseigne qui fidélise les clientes, pas les employées, reconnait Marie Roger. Nos franchisés sont ainsi moins vulnérables aux départs inéluctables de personnel et aux absences longues liées aux maternités. »

Bénéficier d’un soutien humain

Partager ses doutes, obtenir des conseils, travailler les points faibles, faire le plein d’idées : les réunions proposées aux franchisés visent à maintenir la dynamique d’ouverture. Dans le réseau L’Onglerie, une visioconférence mensuelle est organisée avec le siège. Un soutien qui est renforcé au démarrage :

 » Chaque nouveau point de vente se voit proposer une animation réseau à l’ouverture; puis un mois et trois mois après le lancement  » précise Marie Roger.

Angélique Gascoin souligne de son côté la nécessité de mener des actions de terrain régulières :

 » Aujourd’hui, la gestion d’un bar à ongles ne laisse pas beaucoup de temps pour la stratégie, déplore cette ex-franchisée de plusieurs magasins. Notre mission est d’apporter un soutien marketing et des outils de communication toute l’année à nos franchisés pour qu’ils se consacrent pleinement à leur métier.  »

Dans la réussite économique, le moral joue un rôle fondamental.

« Tout chef d’entreprise connait des baisses d’activité et des phases de démotivation, admet Angélique Gascoin. C’est là que le rôle d’une structure qui amortit les chocs fait la différence !  »

Vous avez un projet de création ou de reprise d’activité dans les ongles ? L’équipe de L’Onglerie vous attend au salon Beauty Profs, les 16 et 17 octobre 2022, à Marseille Chanot.