Vous réfléchissez à vous lancer mais vous hésitez… Créer son entreprise, oui mais… racheter ou lancer un institut de beauté ? Aujourd’hui, vous vous sentez prête à sauter le pas : cet article est fait pour vous aider à vous poser les bonnes questions concernant ces deux options, avant de vous engager. Car disons le d’emblée,  la route est semée d’embûches : 60.5 %, c’est le taux de survie à 5 ans d’une activité institut de beauté et/ou prothésiste ongulaire (toutefois mieux que les autres secteurs, 51.9 %). Alors, autant mettre toutes les chances de votre côté dès le début !

Introduction

Quelques chiffres

En France, en 2016, il existe environ 33 000 entreprises exerçant sous le code « 960 2B » (institut de beauté et prothésistes ongulaires), auxquelles il faut ajouter 10 000 auto entrepreneurs.

A quoi ressemble l’institut « moyen » ?

Loin de l’image des spas de magasine, l’institut « moyen » n’est pas très grand (surface moyenne : 45 M2), propose essentiellement de l’épilation et du soin visage, pour un chiffre d’affaires de 74 500 euros HT annuel.

La plupart du temps, la gérante travaille seule, ou avec une employée (un peu plus d’un quart des instituts).

Une profession encore artisanale

L’institut moyen est donc un commerce indépendant. En effet, seuls 1/3 des instituts exercent sous enseigne avec un contrat de franchise. Ce chiffre n’est cependant pas négligeable au regard de la situation nationale (12 % du CA commerce de détail est réalisé via des points de vente franchisés). Le nombre de franchisés, tous secteurs confondus, a presque doublé en France en dix ans et l’activité « institut de beauté » n’échappe pas à cette tendance.

Conclusion : si vous créez votre institut, trois choix s’offrent à vous :

• racheter un institut existant
• monter votre propre commerce indépendant, en partant de zéro
• ouvrir un centre de beauté en étant affiliée à un réseau de franchise

Chaque solution présente des spécificités. Ce qui peut être un avantage pour vous peut être vu comme un inconvénient par une autre personne. Aussi, pour vous décider, vous devrez tenir compte :

• de vos goûts
• d’un petit bilan de vos forces/faiblesses personnelles (expérience, qualités, défauts…)
• de vos moyens financiers

Quel que soit le cas, en créant ou en rachetant un institut, vous allez devenir chef d’entreprise. C’est à dire, gérer un compte d’exploitation et peut être employer du personnel en appliquant une législation.

Assurez vous donc tout d’abord que vous n’êtes pas rebutée par les chiffres et la réglementation.

Gérer une entreprise ne s’improvise pas, et c’est un point qu’il ne faut (surtout) pas sous estimer. Évidemment, vous aurez un expert comptable pour vous aider.

C’est un allié précieux et il convient de prendre beaucoup de soin pour le choisir. Mais cela ne vous dispensera pas par exemple de créer et tenir vos propres tableaux de bord (entrées et dépenses), de calculer un prix de revient au lancement d’une prestation, ou de calculer un seuil de rentabilité au moment d’investir dans un appareil ou de mettre en place une nouvelle prestation.

Quant à la législation, qu’elle concerne vos locaux, votre activité ou vos salariées éventuelles, il vous incombera de vous tenir à jour. Se conformer aux obligations légales est primordial à la survie de votre entreprise : en tant que chef d’entreprise, vous êtes responsable, et un oubli – ou une erreur, peuvent vous coûter cher…

Les esthéticiennes consomment beaucoup de formation professionnelle au-delà de leur diplôme, la plupart du temps pour acquérir de nouvelles techniques de soin. Peu d’entre nous en revanche misent sur une formation en gestion, alors même que les diplômes professionnels ne préparent pas, ou très mal, à devenir chef d’entreprise. Auriez vous l’idée de lancer un nouveau massage du monde, sans être allée préalablement en formation corps ? Pourtant, on voit tous les jours des esthéticiennes sans aucune formation en gestion devenir chef d’entreprise ! Et par conséquent, d’excellentes « techniciennes » étranglées faire faillite après deux ou trois ans d’exploitation…souvent, pour avoir ignoré des règles « de base ».

Vous êtes salariée ou demandeur d’emploi avec un projet de création ? Pourquoi ne pas utiliser un financement pour vous préparer à gérer de manière responsable et lucide votre entreprise ?

Même si vous êtes plus attirée par la perspective d’apprendre la toute dernière technique à la mode, demandez vous sérieusement s’il n’est pas plus judicieux, pour assurer la survie de votre entreprise, de maîtriser plutôt les rudiments d’une gestion saine et lucide.

Monter son institut

Se démarquer

Monter son institut, c’est la solution qui paraît souvent de prime abord la plus séduisante pour faire « à votre goût » et vous démarquer. Elle permet en effet de choisir son emplacement, sa déco, sa ou ses marque(s) de soin, sans s’embarrasser d’un vécu à reprendre : stock de produits, appareils, employée(s),… que vous n’avez pas choisis. C’est parfois la solution qui semble aussi la plus économique, ou celle qui permettra d’investir à son rythme dans l’aménagement ou la carte de soin.

Attention, risque élevé

Revers de la médaille : la création d’un institut est aussi l’option la plus risquée, celle qui va vous demander le plus d’efforts et de qualités personnelles.

Petit tour d’horizon….

En montant « votre » propre commerce indépendant, vous êtes seul maître à bord : vous allez tester un concept de carte de soins, définir votre positionnement prix, choisir un emplacement et une déco…

Oui, si :

• vous connaissez parfaitement la zone géographique et le potentiel de clientèle
• vous êtes prête à vous investir énormément dans votre projet
• vous pouvez financièrement vous passer de revenus au moins un certain temps et ne compterez pas vos heures
• vous disposez d’un apport suffisant

Vous devrez au préalable définir un concept, puis mener une sérieuse étude de marché et de concurrence. Pour plus de détails sur comment s’y prendre pour mener une étude de marché, c’est ici (lien).

Idée futée : prenez le temps de poser tout cela par écrit. Cela vous obligera à une certaine rigueur et vous aidera à ne pas oublier certains points. Vous constituerez un dossier de présentation de votre projet qui vous servira le moment venu pour obtenir un financement.

Financement

Dans le même temps, vous devez réfléchir au montant global de l’investissement à réaliser en listant tous les postes, et faire le point sur les fonds et garanties dont vous pourrez disposer. Sachez d’ores et déjà qu’une banque vous demandera en général 30% d’apport personnel (par exemple, si vous disposez de 30 000 euros d’apport, vous pouvez tabler sur un investissement de 100 000 euros et emprunter 70 000 euros).

En plus du financement de votre investissement initial, vous devrez prendre en compte, sous peine de vous retrouver rapidement en difficulté, qu’il peut y avoir des décalages de trésorerie entre vos entrées et vos sorties (appels de cotisations obligatoires, acomptes de TVA et autres). Enfin, il vaut mieux ne pas compter sur une rémunération au démarrage de votre activité (quitte à avoir une bonne surprise) et l’anticiper. Sachez, si vous êtes inscrite au chômage, que vous pouvez bénéficier de vos droits à allocations tout en créant votre entreprise. Un sacré plus pour démarrer !

Pour plus d’informations sur les aides à la création d’entreprise, c’est ici.

Vous souhaitez davantage d’information sur le montage d’un dossier de financement, c’est ici.

Recrutement de clientèle

Il ne suffit pas d’un institut neuf avec une déco au top, des appareils dernier cri et une belle carte de soins pour réussir. Car dites le vous : personne ne vous attend ! En créant votre institut, vous ouvrez un commerce : pour réussir, il vous faut une stratégie solide pour recruter de la clientèle. Avec un plan d’actions de communication à mener les deux premières années et un budget. Et en étant consciente qu’il va vous falloir du temps pour acquérir une clientèle.

Vous voulez des clés pour bâtir votre plan d’action commercial, c’est ici.

Reprendre un institut

Lorsque vous achetez un institut, vous reprenez la clientèle, un magasin déjà agencé, du matériel professionnel, éventuellement du stock (à négocier).  Vous reprenez aussi automatiquement, s’il y en a, tout le personnel salarié (sans pouvoir changer une virgule aux contrats de travail).

Avantage : racheter d’institut de beauté semble donc comporter moins de risque qu’une création. En effet, ce magasin fonctionne déjà depuis un certain temps, vous pouvez donc évaluer si le concept et l’emplacement sont valables. En reprenant sa clientèle, vous pouvez compter sur la rentrée d’un chiffre d’affaires dès le premier jour de reprise. Si vous apportez la preuve d’une activité existante déjà rentable, une banque vous financera plus facilement, ce qui sera un vrai point fort si vous êtes un peu juste côté apport personnel.

Votre tâche va donc consister à évaluer ce commerce, d’abord grâce aux comptes, d’autre part en observant attentivement son équipement, son activité et sa clientèle…

Tout d’abord, un audit rigoureux des comptes des trois dernières années s’impose : faites vous transmettre ces documents (obligatoire lors de la vente d’un fonds de commerce) et confiez les à un expert comptable qui les analysera et saura « faire parler » les chiffres. Il vous alertera si besoin sur tel ou tel point.

Les indicateurs sont au vert ? Tout va bien, vous pouvez passer à la seconde étape.

Si les chiffres ne sont pas bons, posez vous les bonnes questions. Pourquoi l’actuelle exploitante a t elle échoué ? On a toujours tendance à penser qu’on fera mieux que la cédante. Attention, ce ne sera pas forcément le cas, même avec un coup de peinture ou une nouvelle ligne de soin. Ou en « s’investissant » davantage.

Premier point primordial à valider : l’emplacement est-il porteur ?

En effet, vous pourrez tout changer, sauf cela. Et c’est pourtant ce qui décide en très grande partie du succès d’un commerce : l’emplacement, l’emplacement et encore l’emplacement !

Vous souhaitez des conseils pour évaluer le potentiel d’un emplacement, c’est ici (lien).

L’emplacement est porteur, mais les chiffres sont mauvais ?

Les autres causes courantes d’échec sont les suivantes :

• mauvaise gestion commerciale (voire aucune gestion commerciale…)
• coûts inadaptés (ex : loyer trop élevé pour l’activité)
• mauvais choix d’investissement initial pesant trop fortement sur la trésorerie

Reprenons le premier point. Si l’institut est en perdition à cause d’une mauvaise gestion commerciale, vous rachetez essentiellement un local et du matériel, mais pas une clientèle. Vous devez alors soigneusement, et sans complaisance, évaluer la valeur « commerciale » des aménagements et du matériel que vous allez racheter et la comparer au prix qui est demandé. En effet, la vendeuse aura tendance à vendre cher des équipements surtout s’ils sont récents (set en particulier si elle doit rembourser un crédit encore élevé). Pour autant, cet équipement n’a pas suffi à assurer son succès et vous devez donc vous poser deux questions :

• quel chiffre d’affaires puis-je raisonnablement espérer avec la clientèle locale en exploitant cet équipement, ne vais-je pas être étranglée à mon tour ?
• est-ce que je dispose d’assez de ressources (et/ou de capacité d’emprunt) pour racheter ce fonds de commerce et investir dans une politique commerciale susceptible de générer un chiffre d’affaires suffisant ?

Il vous faudra donc bâtir et chiffrer un plan d’actions commercial (vous voulez en savoir plus sur ce sujet, cliquez ici), puis l’intégrer dans votre projet afin d’en vérifier la faisabilité et la rentabilité.

Enfin, si vous validez les équipements et le matériel, il vous reste à bien les évaluer, et pour cela vous procèderez de la façon suivante :

• local : combien m’aurait coûté l’aménagement de ce local si j’avais dû réaliser les travaux ?
• équipement : combien me coûterait un matériel équivalent si je devais l’acquérir sur le marché de l’occasion ?

Passons au second point. Des coûts inadaptés peuvent peser sur la rentabilité de l’entreprise. Il s’agit de les examiner : cela peut aller du salaire d’une employée non rentable à un loyer trop élevé, de mauvais achats qui plombent la marge commerciale à des charges de fonctionnement anormalement élevées… Identifier et classer ces coûts demande de « décortiquer » les comptes de l’institut : dans les comptes, les grands postes de charges apparaissent « regroupés », et un chiffre global ne signifie pas grand chose en soi.

La gérante d’une entreprise saine n’aura pas de réticence à vous expliquer des détails de fonctionnement ou à vous mettre en relation avec son comptable. Une attitude de rétention d’informations n’est pas très engageante. Que risquez vous de découvrir après l’achat ?

Vous pouvez classer les coûts ainsi :

• ceux qui peuvent être réduits ou supprimés (achats notamment, personnel d’entretien, abonnements…)
• ceux qui peuvent être éventuellement négociés (loyer ou départ d’un employé)
• enfin ceux qui sont irréductibles (par exemple, une taxe locale élevée sur les enseignes, une consommation EDF importante due à un défaut d’isolation etc.).

A vous d’aller négocier une baisse de loyer avec le propriétaire du local, ou d’évaluer s’il est rentable d’effectuer certains travaux susceptibles de faire baisser les factures de fonctionnement…

Dernier point qui peut plomber les comptes d’un institut à racheter : les charges excessives liées à un investissement initial trop lourd, en regard du chiffre d’affaires réalisé.

Ce dernier point est malheureusement très courant, dans la mesure où de nombreuses esthéticiennes, en s’installant, se laissent envoûter par les sirènes de fournisseurs de matériel, qui s’avère ensuite non rentable.

Seconde étape. Vous devez vérifier que vos compétences (et vos goûts) sont en adéquation avec le profil de l’institut que vous allez racheter. Par exemple, si la pose et l’entretien de faux ongles représente 30% du chiffre d’affaires et que vous ne faites pas les ongles, vous risquez très vite de déchanter sur le chiffre d’affaires ! Partez donc de l’idée que la valeur de la clientèle est liée aux prestations qui se vendent à l’institut, et posez vous les questions suivantes :

• comment se décompose le chiffre d’affaires entre les prestations proposées à la carte ?
• est ce que je maîtrise ces prestations ?
• l’institut est-il réputé pour une spécialité en particulier (le nail art, la minceur, les massages du monde, le maquillage semi-permanent…) ?

L’écueil principal, à ce stade, c’est de penser que vous allez pouvoir bouleverser le fonctionnement de l’institut, tout en conservant la clientèle et donc le chiffre d’affaires.

La reprise d’un institut est un moment délicat : pour rassurer les clientes, une certaine continuité est nécessaire, et toute transition devra se faire en douceur, que ce soit sur les prestations, les prix, ou l’organisation de l’institut. Sous peine de se retrouver assez vite avec une « coquille vide »… que vous aurez payée au prix fort.

Vous devez donc, avant de vous engager, vérifier que vous adhérez au concept de l’institut.

Par exemple, si la cédante travaille énormément avec une clientèle de bureaux qui vient principalement entre midi et quatorze heures, et le soir de 17 H à 20 H, vous devrez en tenir compte dans vos horaires d’ouverture. Si elle fait 75 % de son chiffre d’affaires en soins corps et que vous n’aimez pas masser, ou que votre registre de massage se limite au californien, vous risquez assez vite de perdre les trois quarts du chiffre d’affaires.

Si vous souhaitez introduire de nouvelles prestations, il vous faudra recruter une nouvelle clientèle. Avec peut être un investissement à réaliser, un plan d’actions commerciales, et donc un budget de communication que vous devez prévoir dans votre plan de financement.

Troisième étape. Vous êtes en adéquation avec le concept « global » de l’institut, il reste encore à évaluer sérieusement l’équipement du local et le matériel professionnel que vous reprenez. Assurez vous que les installations électriques sont conformes, que l’accessibilité aux personnes handicapées a été réalisée, demandez l’attestation de conformité de l’appareil UV. Demandez les factures d’eau et d’électricité afin de vous faire une idée des charges de consommation qui vous attendent. Regardez l’état d’usage du matériel professionnel. Evaluez de qui est vétuste. Une machine à laver qui tourne tous les jours depuis cinq ans a toutes les chances de vous lâcher sous peu… Regardez de plus près ce que rapportent les appareils esthétiques s’il y en a : inutile de racheter du matériel « dormant ». Vérifiez que ces matériels sont conformes (à la réglementation) et en état de marche. Regardez s’il existe des garanties, des contrats d’entretien qui vous lient etc.

Dernière étape : la déco. Là aussi, je vous conseille une certaine prudence. Même si tout vous semble moche ou démodé. En effet, si un petit coup de frais peut être apprécié des clientes, tout chambouler d’un seul coup peut les désorienter. Si elles ne se retrouvent pas dans ce nouvel univers, elles risquent bien de le fuir…