Ouvrir un institut de beauté, un projet qui tente beaucoup d’esthéticiennes, mais comment se lancer avec moins de 10 000 euros en poche ? Du rêve au montage d’un projet, de nombreuses questions concrètes se posent. La première : mon apport personnel sera-t-il suffisant pour qu’une banque me suive ? Ce mois-ci, j’ai interviewé Claire, qui a choisi de racheter un institut à Nîmes. Avec Claire, Esthéticienne.pro aborde très concrètement toutes les questions que vous vous posez et montre que se lancer avec moins de 10 000 euros d’apport, c’est possible ! Suivez nous pour en savoir plus…

Portrait de Claire, esthéticienne à Nîmes

De gauche à droite : Claire et son équipe

Bonjour Claire, j’aimerais d’abord vous présenter à nos lectrices. Quel est votre parcours ?

Claire : Originaire de Nîmes, j’ai 38 ans, je vis en couple et suis maman d’un petit garçon de 7 ans. Côté professionnel, je suis esthéticienne avec un BP passé en alternance, que j’ai complété avec de nombreuses formations car je suis passionnée par mon métier. J’ai travaillé dans plusieurs instituts indépendants et au sein de la franchise Espace Épilation : d’abord comme esthéticienne, puis comme manager. Depuis trois mois, je suis gérante d’un salon de 100 m2 à Nîmes qui emploie deux autres esthéticiennes et une coiffeuse.

Quelles étaient vos motivations pour vous orienter vers la création d’entreprise ?

Claire : il y a un an, l’institut où je travaillais comme responsable a été revendu et j’ai été licenciée. L’idée de me lancer ne m’est pas venue tout de suite, car je n’avais pratiquement pas d’apport. Mais un jour, je suis tombée sur l’annonce d’un institut à vendre et je me suis dit : pourquoi pas ? Mon expérience de manager durant 7 ans m’a appris à gérer une équipe, un stock, à dialoguer avec les fournisseurs, à participer à la politique commerciale : je me sentais prête à affronter la direction d’un institut avec des employées.

Racheter un institut de beauté : un projet bien mûri

Sur quels critères vous êtes vous arrêtée sur cet institut ?

Claire : Je me suis intéressée de plus près à cet institut et j’ai vite été convaincue qu’il s’agissait d’une opportunité. Mais avec un apport de quelques milliers d’euros, le prix d’achat de l’institut était pour moi la contrainte principale. Celui-ci était proposé à 35 000 euros : un prix modique pour une affaire qui était exploitée depuis 7 ans et qui n’était pas en perte. Dans un premier temps, j’ai été emballée par l’emplacement du magasin, sa clientèle bien fidélisée, et la surface de 100 M2 qui permettait d’envisager de futures évolutions. J’ai vu un institut un peu vieillot mais qui avait du potentiel et que je pourrais développer. Dans un second temps, mon expert comptable, qui a analysé les bilans, m’a confirmé que l’affaire était saine. Enfin, mes échanges avec l’ex propriétaire ont beaucoup compté : j’ai ressenti une totale transparence qui m’a donné confiance. Par exemple, elle m’a communiqué d’elle même les cahiers de rendez-vous des trois dernières années pour que je me fasse une idée du quotidien de l’institut.

Pourquoi avoir choisi de reprendre un institut (plutôt qu’en créer un) ?

Claire : J’ai vécu des démarrages d’activité dans les deux derniers instituts où j’ai travaillé, et je sais que partir de zéro est difficile, surtout dans le contexte économique actuel ! N’ayant pas les reins très solides, je trouvais moins risqué de reprendre un magasin avec une clientèle existante : je savais à peu près à quoi m’attendre du côté des rentrées. En plus, j’ai fait le calcul qu’en rachetant un institut équipé, cela me coûterait finalement moins cher que de m’installer, du moins si j’acceptais certains compromis…

De quel(s) compromis parlez-vous ?

Claire : N’ayant que peu de marge de manœuvre du côté financier, j’ai dû limiter les investissements à l’ouverture. J’ai donc gardé uniquement ce qui me semblait indispensable : acheter des produits de revente (il n’y en avait pratiquement pas) et deux appareils pas très onéreux que je pouvais rentabiliser très rapidement en lançant de nouvelles prestations. En revanche, j’ai conservé le nom de l’institut, car je ne pouvais pas investir tout de suite dans de nouvelles enseignes. Et côté déco, j’ai donné un coup de peinture mais j’ai gardé pour l’instant l’essentiel de l’aménagement. Après tout, même si c’était un peu démodé, ça n’empêchait pas les clientes de venir… Enfin, pour ce qui concerne la carte de soins, qui est trop basique à mon goût, je vais la faire évoluer, mais petit à petit. J’ai déjà commencé en programmant des formations et en proposant un nouveau soin pieds et le vernis semi permanent. Tout en auto financement, au fur et à mesure des rentrées…

Financer un rachat d’institut avec un apport inférieur à 20 % du budget de reprise

Puisqu’on rentre dans les chiffres, puis-je vous demander quelle a été l’enveloppe globale pour monter votre projet ?

Claire : En tout, 50 000 euros. Pour être plus précise : 35 000 euros pour racheter l’institut, 6 000 euros en caution du local dont j’ai repris le bail, 3 000 euros de frais de transaction obligatoire chez le notaire, 1000 euros pour l’expert qui a monté le dossier, 500 euros de frais de caution pour mon prêt, 500 euros de frais de création de société, ce qui me laissait 9 000 euros à dépenser en ouverture : peinture, petite déco, matériel et stock de produits. Un budget très serré !

Comment avez vous financé votre projet ?

Claire : J’avais un apport personnel de 6 000 euros seulement, j’ai donc dû trouver une banque qui accepterait de me prêter les 44 000 euros manquants pour boucler…

Un tour de force, quand on sait qu’une banque exige en moyenne 30 % d’apport… Comment cela s’est il passé ?

Claire : Il a fallu monter un dossier en béton ! Les banques cherchent à anticiper si vous rembourserez bien votre prêt. A vous de montrer que votre projet est viable et que vous tiendrez la route même en cas de tempête ! En contrepartie de mon apport faible, j’ai utilisé plusieurs atouts qui ont beaucoup pesé.

Quels sont ces atouts que vous avez mis en avant pour obtenir votre financement ?

Claire : J’avais un argument de taille : les bilans de l’institut montraient que l’affaire était viable en l’état. Pas besoin de s’engager sur un chiffre d’affaires mirobolant. Le plan d’affaires que j’ai présenté, basé sur l’existant, montrait chiffres à l’appui que je pourrais rembourser l’emprunt que je demandais. Ensuite, j’ai mis en avant mon C.V qui montre que j’ai été responsable de plusieurs instituts et que j’ai de l’expérience. J’ai sollicité mes ex employeurs et j’ai ainsi pu mettre en avant deux lettres de recommandation très élogieuses qui ont beaucoup compté pour conforter ma crédibilité professionnelle et mon sérieux auprès de la banque. Enfin, je me suis adressée à un expert comptable spécialisé en création d’entreprise pour m’aider à présenter un dossier vraiment « pro ». Son cabinet travaille avec plusieurs banques et son aide m’a été précieuse pour ouvrir certaines portes.

Que vous a-t-on demandé au niveau de la banque, à part le prévisionnel ?

Claire : Tout, ou presque ! Me concernant : carte d’identité, carte vitale, déclaration d’impôts des 3 dernières années, justification de revenus des 12 derniers mois, curriculum vitae. Relevés bancaires personnels des 6 derniers mois, aussi, pour voir comment sont tenus mes comptes personnels… Tout a été disséqué ! Concernant l’institut à reprendre, il a fallu fournir une copie du bail et les 3 derniers bilans de l’entreprise, ainsi que le compromis de vente. Enfin, j’ai dû donner les devis correspondant à toutes des dépenses que j’envisageais dans mon plan d’investissement à l’ouverture.

Le montage du projet

Combien de temps en tout vous a-t-il fallu pour faire aboutir votre projet ?

Claire : De ma première visite à l’institut à mon premier jour d’ouverture, il s’est écoulé en tout 6 mois.

Est-ce important de bien s’entourer pour mener ce type de projet à terme ?

Claire : C’est le nerf de la guerre ! Pour moi, la pièce maîtresse principale a été l’expert comptable. Cet expert comptable est reconnu pour accompagner des projets sérieux, et c’est la première personne à qui j’ai dû me « vendre » ! Monter un dossier pour une banque, ça ne s’improvise pas. Une esthéticienne n’a aucune chance en faisant toute seule le tour des banques avec 3 bilans à la main : on ne l’écoutera même pas ! L’expert comptable sait exactement ce qu’attend la banque. En étant « pro » dans la présentation du dossier, en étant « présentée », on met toutes les chances de son côté. Ensuite, il y a eu le notaire, qui a sécurisé la transaction en mettant sur la table tous les points auxquels ni la cédante ni moi n’aurions pensé. Comme de nous entendre sur une période de passation. Le fait de l’écrire sur les actes nous engageait plus qu’une simple promesse. Aucune clause n’a été oubliée. Enfin, le notaire a aussi vérifié des points importants comme la validité du bail. Et pour finir, il y a eu la famille et les amis, pour me soutenir et pour m’aider à mettre un coup de neuf dans l’institut en un tournemain !

Quelles ont été les grandes étapes dans le montage du projet ?

Claire : Il y a eu une première phase d’approche assez rapide, où j’ai visité le magasin et rencontré la responsable. Puis il y a eu une seconde phase plus « financière », pour évaluer la rentabilité de l’institut et choisir un expert comptable pour m’accompagner. J’ai récupéré les bilans et j’ai pris un premier rendez-vous avec l’expert comptable de la cédante pour poser toute sorte de questions. Ensuite, j’ai vu d’autres experts afin de décider avec lequel j’allais travailler. Au final, j’y ai passé 2 semaines mais ce n’était pas une perte de temps. La troisième phase a été de monter un prévisionnel basique. L’expert l’a présenté à deux banques partenaires pour avoir une tendance. Comme on était au moment des Fêtes, les avis ont mis un peu de temps à arriver, mais tous les deux étaient positifs. Nous avons donc signé le compromis de vente chez le notaire.

Et ensuite ?

Claire : La quatrième phase a donc été de monter un dossier de demande de financement complet, ce qui a pris environ deux mois, le temps de rassembler toutes les pièces demandées et d’obtenir un accord de caution d’un organisme extérieur. Le bail expirant dans un an, j’ai dû par exemple obtenir du propriétaire une attestation que le contrat de location serait reconduit ensuite aux mêmes conditions. J’ai également dû réfléchir aux dépenses que je voulais planifier, arrêter des choix au niveau des fournisseurs et me procurer des devis détaillés pour la banque. Une fois le dossier complet, les banques m’ont répondu sous une semaine environ. Et devinez quoi ? j’ai eu trois réponses positives !

A partir de là, j’imagine que tout s’est enchaîné…

Claire : oui… J’ai commencé de travailler à l’institut pour me familiariser avec la clientèle, tout en participant à la création administrative de ma société et en réglant les détails des commandes et livraisons à venir avec les fournisseurs. Nous avons signé l’acte de vente environ un mois et demi plus tard. J’ai fait les travaux en un week-end et j’ai rouvert tout de suite, car je ne pouvais pas me permettre de fermer en pleine saison…

Avez vous rencontré des obstacles et si oui, comment les avez vous surmontés ?

Claire : Non, je n’ai pas eu de véritables obstacles, puisque j’ai obtenu tout de suite une réponse positive des trois banques auxquelles j’ai fait une demande de financement. Mais des freins, oui… J’ai  même été parfois découragée par mes relations avec les organismes officiels, la Chambre des Métiers, l’URSSAF, le Greffe du Tribunal… On ne peut pas parler d’obstacles mais de lenteurs. Il manque toujours un énième papier… Pour obtenir un KBIS (papier d’identité de la société, NDLR),  sans lequel on ne peut rien faire, il faut des semaines. Tout prend du temps, beaucoup de temps.

Le bilan

Comment s’est déroulée la passation de l’institut entre l’ancienne propriétaire et vous ?

Claire : Dans d’excellentes conditions ! Au cours du mois passé à l’institut avant la reprise, j’ai rencontré la plupart des clientes et l’équipe. C’était au printemps. L’ancienne propriétaire, réputée pour son palper rouler manuel, m’a intégrée en cabine, afin que les clientes soient rassurées sur la continuité des cures en cours. Au niveau de l’équipe, le contact est passé immédiatement. J’ai gardé les deux employées en place, dont une est en BP en alternance. J’ai fait une table ronde pour expliquer mon projet et les deux esthéticiennes ont été tout de suite enthousiastes car j’ai prévu beaucoup de formations d’ici la fin de l’année pour lancer des nouveautés.

Quel bilan tirez vous de cette expérience ?

Claire : Très positif… mais épuisant ! Surtout que j’ai ouvert en pleine saison… J’ai donc l’impression de courir un marathon depuis 8 mois, mais je suis satisfaite du résultat : le chiffre a progressé et les clientes semblent satisfaites des changements que j’apporte par petites touches.

A quoi ressemblent vos journées depuis l’ouverture ?

Claire : Je travaille de 9 H à 19 H tous les jours (sauf le dimanche), sans compter les plages d’ouverture sur rendez-vous, de 8 H à 9 H et de 19 H à 20 H, qui sont souvent remplies… C’est un peu difficile, sachant qu’à la maison m’attend une seconde journée de maman… Bref je suis très épanouie, mais sur les genoux ! Au bout de deux mois, petit à petit, je commence à prendre mes marques à l’institut. A partir de la semaine prochaine, je me suis donc organisée pour prendre une journée de repos le mercredi, pour me consacrer à mon fils, et un samedi sur quatre.

Pour conclure, forte de votre expérience, quels conseils donneriez vous à une candidate à la reprise ?

Claire : Être très motivée et physiquement en forme; sachant que vous allez passer, vous et votre entourage, par quelques mois de forte intensité qui vont mettre vos nerfs à l’épreuve et chambouler la vie de famille. Prendre le temps de trouver une bonne affaire : ne pas s’emballer, garder la tête froide avant de prendre une décision. S’entourer d’un expert comptable disponible, à l’écoute et surtout prêt à se battre pour vous. Croire en votre projet et en vous,  savoir vendre ce que vous avez fait avant, vos formations professionnelles en plus du diplôme, vos expériences en tant que salariée. Obtenir des lettres de recommandation. Tout cela m’a aidé personnellement à aller au bout de mon projet !

esthéticienne.pro remercie Claire, gérante de l’institutB. à Nîmes.

Vous avez aimé cette interview ? Pour aller plus loin, nous vous conseillons la lecture de notre dossier spécial « créer ou reprendre un institut de beauté ».